Gerar leads como pequena empresa: como conquistar novos clientes

Geração de leads é tudo o que você faz para atrair novos leads: possíveis clientes que demonstram interesse e passam seus dados para você. O que é exatamente um lead e como diferenciar leads quentes de frios, você lê no nosso artigo o que é um lead.

Em linhas gerais, há duas maneiras. Na primeira, você garante que as pessoas encontrem você no momento em que precisam de algo, pelo Google, pelo seu site ou por uma recomendação. Na segunda, você mesmo vai até elas, com anúncios, e-mails ou ligações. Para a maioria das pequenas empresas, a primeira maneira traz os melhores leads, porque essas pessoas já têm uma necessidade. A segunda pode acelerar o ritmo.

Mais leads nem sempre é melhor. Dez pedidos que não combinam com você tomam tempo e não rendem nada. Por isso, descreva primeiro seu cliente ideal em poucas frases: que tipo de empresa ou pessoa física, em que região, com que necessidade e com qual verba.

Essa descrição define tudo o que vem depois: quais palavras estão no seu site, por quais palavras-chave você quer ser encontrado e quem vê seus anúncios. Uma construtora que busca reformas na região de Kortrijk escreve páginas diferentes de uma empresa que quer obras novas em toda a Flandres.

Seja qual for o canal que você usa, a maioria dos leads acaba chegando ao seu site. É lá que eles decidem se entram em contato. Nisso, prestamos atenção a alguns pontos fixos.

Quem procura no Google um serviço na sua região tem uma necessidade concreta. Por isso, a visibilidade no Google costuma trazer leads quentes. Segundo o Google, aparecer nos resultados de busca orgânicos não custa nada: você não pode pagar por isso, precisa conquistar esse espaço com páginas que respondam à pergunta de quem pesquisa. O que isso envolve, você lê em o que é SEO.

Para um negócio local, um Perfil da Empresa no Google é o passo mais rápido. É gratuito e, segundo o Google, pelo seu perfil você pode direcionar clientes para o seu site, suas redes sociais ou sua página de reservas. Como configurar isso, você lê em criar um Perfil da Empresa no Google. Se quiser subir nos resultados da sua região, o SEO local ajuda.

O Google chama o boca a boca de uma das formas mais eficazes e duradouras de divulgar seu site: pessoas satisfeitas contam para outras. Para uma pequena empresa, uma indicação de um cliente satisfeito costuma ser o lead mais quente que existe.

As avaliações são a versão online disso. Elas aparecem junto ao seu Perfil da Empresa no Google Maps e na Pesquisa. O Google recomenda enviar um link aos clientes ou deixá-los escanear um QR code. Como criar esse link, você lê no nosso artigo sobre o link de avaliação do Google. Uma coisa não é permitida: dar desconto ou um presente em troca de uma avaliação. O Google chama isso de engajamento falso e proíbe terminantemente.

A visibilidade no Google você constrói ao longo de meses. Os anúncios funcionam mais rápido: você paga para ser mostrado a pessoas que se encaixam no seu público. Qual plataforma é a certa depende de quem você procura. Se as empresas procuram você no Google, o Google Ads é a escolha óbvia. Se você procura tomadores de decisão em empresas, anunciar no LinkedIn pode ser o caminho. Se quer alcançar pessoas físicas na sua região, anunciar no Facebook pode ser uma opção.

Sempre mande os anúncios para uma página que combine com o anúncio, não para sua página inicial. E não meça só cliques, mas pedidos. O Google Ads permite até acompanhar quais leads foram qualificados depois ou viraram clientes, para que você possa se orientar pela qualidade, e não só pela quantidade.

Os clientes costumam fazer as mesmas perguntas: quanto custa, quanto tempo leva, o que eu mesmo preciso preparar? Quem responde a essas perguntas no próprio site é encontrado por pessoas que estão pesquisando opções. Segundo o Google, conteúdo útil e confiável, escrito para pessoas, provavelmente influencia mais a sua visibilidade do que qualquer outra dica.

Comece pequeno: uma página de perguntas frequentes, ou um artigo por mês sobre uma pergunta que você recebe com frequência. É por esse motivo que também escrevemos esta base de conhecimento.

Se você mesmo vai até possíveis clientes com e-mails, ligações ou anúncios direcionados, você trata dados pessoais. A Autoridade de Proteção de Dados (GBA) usa uma definição ampla de marketing direto: toda comunicação que promove um produto ou serviço, é dirigida diretamente a pessoas, em um contexto privado ou profissional, e envolve o tratamento de dados pessoais. Ou seja, um e-mail para o sócio-administrador de uma empresa também entra nessa definição.

Segundo a GBA, para isso você precisa de uma base legal, geralmente consentimento ou interesses legítimos, e nenhuma base legal é automática. Se você optar por interesses legítimos, precisa informar as pessoas desde o primeiro contato sobre o direito de oposição e parar assim que elas se opuserem. Se optar pelo consentimento, ele precisa ser livre, específico, informado e inequívoco, e você precisa conseguir comprová-lo.

Para clientes atuais, a GBA cita uma regra da Diretiva europeia ePrivacy: você pode usar os dados deles para enviar e-mails sobre produtos ou serviços próprios e semelhantes. A própria GBA dá o exemplo: quem vendeu um computador dificilmente pode enviar a esse cliente e-mails sobre chocolate, mas pode, sim, sobre antivírus. Em caso de dúvida, peça uma análise jurídica da sua abordagem antes de começar.

Gerar um lead é metade do trabalho. A outra metade é o acompanhamento. Quem pede um orçamento muitas vezes também pede a outra empresa. Recomendamos responder no mesmo dia útil, nem que seja com uma confirmação curta e um horário para ligar.

Anote em cada pedido de onde ele veio: Google, seu Perfil da Empresa, um anúncio, uma indicação. Uma lista simples basta. Depois de alguns meses, você vê quais canais trazem clientes e quais só tomam tempo.

O Google Analytics tem um relatório próprio, Aquisição de leads, que mostra quais canais trazem novos leads para sua empresa. Para isso, você mede um formulário preenchido como lead. Como configurar isso, você lê no nosso artigo sobre o Google Analytics 4. Ligações e indicações você soma por conta própria.

Quer saber por onde começar, com seu site, sua visibilidade nas buscas ou anúncios? Em uma análise de marketing, vemos onde você está hoje e qual passo rende mais para a sua verba.