Leads genereren als kmo: zo vind je nieuwe klanten

Leadgeneratie is alles wat je doet om nieuwe leads binnen te halen: mogelijke klanten die interesse tonen en je hun gegevens geven. Wat een lead precies is en hoe je warme van koude leads onderscheidt, lees je in ons artikel wat is een lead.

Grofweg zijn er twee manieren. Bij de eerste zorg je dat mensen jou vinden op het moment dat ze iets nodig hebben, via Google, je website of een aanbeveling. Bij de tweede ga je zelf naar hen toe, met advertenties, e-mails of telefoontjes. Voor de meeste kmo's levert de eerste manier de beste leads op, omdat die mensen al een vraag hebben. De tweede kan het tempo opdrijven.

Meer leads is niet altijd beter. Tien aanvragen die niet bij je passen, kosten tijd en leveren niets op. Beschrijf daarom eerst je ideale klant in een paar zinnen: welk soort bedrijf of particulier, in welke regio, met welke vraag en met welk budget.

Die beschrijving bepaalt alles wat volgt: welke woorden op je website staan, op welke zoektermen je gevonden wilt worden en wie je advertenties te zien krijgt. Een bouwbedrijf dat renovaties in de regio Kortrijk zoekt, schrijft andere pagina's dan een bedrijf dat nieuwbouwprojecten in heel Vlaanderen wil.

Welk kanaal je ook gebruikt, de meeste leads komen uiteindelijk op je website terecht. Daar beslissen ze of ze contact opnemen. Wij letten daarbij op een paar vaste punten.

Wie in Google zoekt naar een dienst in zijn regio, heeft een concrete vraag. Daarom levert vindbaarheid in Google vaak warme leads op. Verschijnen in de gewone zoekresultaten kost volgens Google niets: je kunt er niet voor betalen, je moet het verdienen met pagina's die de vraag van de zoeker beantwoorden. Wat daarbij komt kijken, lees je in wat is SEO.

Voor een lokale zaak is een Google Bedrijfsprofiel de snelste stap. Het is gratis, en volgens Google kun je klanten via je profiel doorsturen naar je website, je sociale media of je boekingspagina. Hoe je dat opzet, lees je in Google Bedrijfsprofiel aanmaken. Wil je in je regio hoger komen, dan helpt lokale SEO.

Google noemt mond-tot-mondreclame een van de meest effectieve en blijvende manieren om je website bekend te maken: tevreden mensen vertellen het aan anderen. Voor een kmo is een doorverwijzing van een tevreden klant vaak de warmste lead die er bestaat.

Reviews zijn de online versie daarvan. Ze staan naast je Bedrijfsprofiel op Google Maps en in Zoeken. Google raadt aan om klanten een link te sturen of een QR-code te laten scannen. Hoe je die link maakt, lees je in ons artikel over de Google review link. Eén ding mag niet: korting of een cadeau geven in ruil voor een review. Google noemt dat valse betrokkenheid en verbiedt het ten strengste.

Vindbaarheid in Google bouw je op over maanden. Advertenties werken sneller: je betaalt om getoond te worden aan mensen die bij je doelgroep passen. Welk platform past, hangt af van wie je zoekt. Zoeken bedrijven naar jou op Google, dan ligt Google Ads voor de hand. Zoek je beslissers in bedrijven, dan kan LinkedIn adverteren passen. Wil je particulieren in je regio bereiken, dan kan Facebook adverteren een optie zijn.

Stuur advertenties altijd naar een pagina die bij de advertentie past, niet naar je startpagina. En meet niet alleen klikken, maar aanvragen. Google Ads laat je zelfs bijhouden welke leads achteraf gekwalificeerd zijn of klant werden, zodat je kunt sturen op kwaliteit in plaats van alleen op het aantal.

Klanten stellen vaak dezelfde vragen: wat kost het, hoe lang duurt het, wat moet je zelf voorbereiden? Wie die vragen op zijn website beantwoordt, wordt gevonden door mensen die zich aan het oriënteren zijn. Volgens Google heeft nuttige, betrouwbare inhoud die voor mensen geschreven is waarschijnlijk meer invloed op je zichtbaarheid dan elke andere tip.

Begin klein: een pagina met veelgestelde vragen, of één artikel per maand over een vraag die je vaak krijgt. Ook deze kennisbank schrijven we om die reden.

Ga je zelf naar mogelijke klanten toe met e-mails, telefoontjes of gerichte advertenties, dan verwerk je persoonsgegevens. De Gegevensbeschermingsautoriteit (GBA) gebruikt een brede definitie van direct marketing: elke communicatie die een product of dienst promoot, rechtstreeks gericht is aan personen, in een privé- of professionele context, en waarbij persoonsgegevens verwerkt worden. Een e-mail aan de zaakvoerder van een bedrijf valt daar dus ook onder.

Volgens de GBA heb je daarvoor een rechtsgrond nodig, meestal toestemming of gerechtvaardigde belangen, en is geen enkele rechtsgrond automatisch. Kies je voor gerechtvaardigde belangen, dan moet je mensen vanaf het eerste contact wijzen op hun recht van bezwaar en stoppen zodra ze bezwaar maken. Kies je voor toestemming, dan moet die vrij, specifiek, geïnformeerd en ondubbelzinnig zijn, en moet je ze kunnen aantonen.

Voor bestaande klanten noemt de GBA een regel uit de Europese e-Privacyrichtlijn: je mag hun gegevens gebruiken om hen e-mails te sturen over eigen, gelijkaardige producten of diensten. De GBA geeft zelf het voorbeeld: wie een computer verkocht, kan die klant moeilijk mailen over chocolade, wel over antivirussoftware. Twijfel je, laat je aanpak dan juridisch nakijken voor je begint.

Een lead genereren is de helft van het werk. De andere helft is opvolgen. Wie een offerte aanvraagt, vraagt die geregeld ook bij een ander bedrijf. Wij raden aan om binnen dezelfde werkdag te reageren, al is het maar met een korte bevestiging en een moment om te bellen.

Noteer bij elke aanvraag waar ze vandaan komt: Google, je Bedrijfsprofiel, een advertentie, een doorverwijzing. Een eenvoudige lijst volstaat. Na een paar maanden zie je welke kanalen klanten opleveren en welke alleen tijd kosten.

Google Analytics heeft een eigen rapport, Leadacquisitie, dat toont welke kanalen nieuwe leads naar je bedrijf leiden. Daarvoor meet je een ingevuld formulier als lead. Hoe je dat instelt, lees je in ons artikel over Google Analytics 4. Telefoontjes en doorverwijzingen tel je zelf bij.

Wil je weten waar je het best begint, met je website, je vindbaarheid of advertenties? In een marketing analyse bekijken wij waar je vandaag staat en welke stap het meeste oplevert voor je budget.