Um lead é um possível cliente que demonstra interesse e deixa seus dados de contato, por exemplo por um formulário de contato, um pedido de orçamento ou um telefonema. Um lead quente entrou em contato por conta própria e tem uma pergunta concreta. Um lead qualificado, além disso, combina com sua oferta. Quando o lead vira cliente, fala-se em lead convertido.
Significado de lead: o que é um lead?
A palavra inglesa lead significa literalmente uma pista ou uma indicação. Em marketing e vendas, um lead é um possível cliente que demonstrou interesse no seu produto ou serviço e deu a você uma forma de contatá-lo: um endereço de e-mail, um número de telefone ou um formulário preenchido.
O Google Analytics usa o mesmo significado. O evento generate_lead, com o qual você mede um novo lead, é disparado quando alguém envia um formulário on-line ou passa informações off-line. Portanto, um lead ainda não é um cliente. É o início de uma conversa que pode levar a uma venda.
Exemplos de leads para uma pequena empresa
Numa pequena empresa, os leads costumam chegar por alguns caminhos fixos. Cada caminho diz algo sobre o quanto a pessoa já avançou na decisão.
Lead, prospect ou cliente: qual é a diferença?
As palavras são usadas como se fossem sinônimos, mas significam coisas diferentes. Um prospect é alguém que se encaixa no seu público-alvo, mas que ainda não demonstrou interesse. Você sabe, por exemplo, que uma construtora da sua região poderia precisar de um site, mas a empresa não entrou em contato com você.
Um lead, por outro lado, demonstrou interesse. Ele mesmo fez algo: preencheu um formulário, ligou ou fez uma pergunta. Um cliente comprou. O que acontece entre o lead e o cliente se chama acompanhamento: a conversa, o orçamento, a negociação.
Leads quentes e leads frios
O quanto um lead está quente depende de quão perto ele está de uma compra. Essa divisão não é uma definição oficial, mas uma forma de trabalhar que você encontra na maioria das equipes de vendas.
O que é um lead qualificado?
Nem todo lead combina com sua empresa. Um lead qualificado é um lead que, depois de um primeiro contato, você sabe que pode realmente virar cliente. O Google Ads fala em lead qualificado ou interessado: um lead que você marcou como adequado no seu próprio sistema de clientes. Um lead convertido ou fechado concluiu depois uma etapa que você considera um sucesso, como um orçamento assinado.
Os critérios que você usa, você mesmo define. Recomendamos quatro perguntas: a pergunta combina com o que você oferece, o cliente está na sua área de atuação, a verba é adequada e existe um prazo concreto? O próprio Google diz que o importante é encontrar o equilíbrio certo entre a quantidade de leads e a qualidade deles.
Do lead ao cliente: as etapas
O Google Analytics descreve o caminho do lead até o cliente como um funil com etapas fixas. Essas etapas também são úteis se você não usa nenhum software: ajuda anotar, em cada pedido, em que etapa ele está.
Por que medir leads e não só visitantes
Visitantes dizem pouco sobre o que seu site traz. Mil visitantes sem nenhum pedido valem menos do que cem visitantes com cinco bons pedidos. Por isso recomendamos medir leads. No Google Analytics, o Google tem um relatório próprio para isso, Aquisição de leads, que mostra quais canais trazem novos leads para sua empresa. Como medir um formulário preenchido como evento principal, você lê no nosso artigo sobre o Google Analytics 4.
Se depois você associar a isso o valor de um cliente, também verá quanto um canal rende. Fazemos essa conta no artigo sobre o ROI do seu site.
Um lead também é uma pessoa: o que você pode fazer com os dados dela?
O nome, o endereço de e-mail e o número de telefone de um lead são dados pessoais. Portanto, o RGPD se aplica. Segundo a Gegevensbeschermingsautoriteit (GBA), você precisa de uma base legal para cada tratamento de dados. Em publicidade, geralmente são o consentimento ou os interesses legítimos, cada um com suas próprias condições.
Alguns pontos que a GBA cita expressamente: quem envia publicidade com base em interesses legítimos precisa informar as pessoas sobre o direito de oposição desde o primeiro contato, e precisa parar assim que alguém se opuser. O consentimento precisa ser livre, específico, informado e inequívoco, e você precisa poder comprová-lo. A GBA chama uma política de privacidade clara de documento absolutamente indispensável. Em caso de dúvida, peça uma análise jurídica da sua forma de trabalhar.
Seu site como fonte de leads quentes
Para a maioria das pequenas empresas, o próprio site é a melhor fonte de leads quentes: quem encontra você pelo Google e preenche um formulário por conta própria tem uma pergunta e escolheu você. Isso só funciona se o site for construído para isso: cada página com uma pergunta clara, um formulário curto e um número de telefone que dá para tocar direto no celular.
Nossos sites inteligentes são feitos para isso: eles conduzem os visitantes a um pedido ou agendamento, por exemplo com um assistente de escolha, um pedido de orçamento em etapas ou uma conversa que eles mesmos agendam. Quer saber como atrair mais leads? Então leia nosso artigo sobre geração de leads. Como funciona uma página em torno de uma única pergunta, você vê em o que é uma landing page.
