Een lead is een mogelijke klant die interesse toont en zijn contactgegevens achterlaat, bijvoorbeeld via een contactformulier, een offerteaanvraag of een telefoontje. Een warme lead heeft zelf contact gezocht en heeft een concrete vraag. Een gekwalificeerde lead past bovendien bij je aanbod. Wordt de lead klant, dan spreekt men van een geconverteerde lead.
Lead betekenis: wat is een lead?
Het Engelse woord lead betekent letterlijk een spoor of een aanwijzing. In marketing en verkoop is een lead een mogelijke klant die interesse heeft getoond in je product of dienst en je een manier heeft gegeven om hem te contacteren: een e-mailadres, een telefoonnummer of een ingevuld formulier.
Google Analytics gebruikt dezelfde betekenis. De gebeurtenis generate_lead, waarmee je een nieuwe lead meet, gaat af wanneer iemand een formulier online indient of informatie offline doorgeeft. Een lead is dus nog geen klant. Het is het begin van een gesprek dat tot een verkoop kan leiden.
Voorbeelden van leads voor een kmo
Bij een kmo komen leads meestal binnen via een paar vaste wegen. Elke weg zegt iets over hoe ver iemand al is in zijn beslissing.
Lead, prospect of klant: wat is het verschil?
De woorden worden door elkaar gebruikt, maar ze betekenen iets anders. Een prospect is iemand die bij je doelgroep past, maar die nog geen interesse heeft getoond. Je weet bijvoorbeeld dat een bouwbedrijf in je regio een website nodig zou kunnen hebben, maar het bedrijf heeft je niet gecontacteerd.
Een lead heeft wel interesse getoond. Hij heeft zelf iets gedaan: een formulier ingevuld, gebeld of een vraag gesteld. Een klant heeft gekocht. Wat tussen lead en klant gebeurt, heet de opvolging: het gesprek, de offerte, de onderhandeling.
Warme leads en koude leads
Hoe warm een lead is, hangt af van hoe dicht hij bij een aankoop staat. Die indeling is geen officiële definitie, maar een manier van werken die je in de meeste verkoopteams terugvindt.
Wat is een gekwalificeerde lead?
Niet elke lead past bij je bedrijf. Een gekwalificeerde lead is een lead waarvan je na een eerste contact weet dat hij echt een klant kan worden. Google Ads spreekt van een gekwalificeerde of geïnteresseerde lead: een lead die je in je eigen klantensysteem als geschikt hebt aangeduid. Een geconverteerde of gesloten lead heeft daarna een stap afgerond die jij als succes ziet, zoals een getekende offerte.
Welke criteria je gebruikt, bepaal je zelf. Wij raden vier vragen aan: past de vraag bij wat je aanbiedt, zit de klant in je werkgebied, past het budget, en is er een concrete timing? Google zegt zelf dat het erom gaat het juiste evenwicht te vinden tussen het aantal leads en de kwaliteit ervan.
Van lead naar klant: de stappen
Google Analytics beschrijft de weg van lead naar klant als een trechter met vaste stappen. Die stappen zijn ook bruikbaar als je geen software gebruikt: het helpt om bij elke aanvraag te noteren waar ze staat.
Waarom je leads meet en niet alleen bezoekers
Bezoekers zeggen weinig over wat je website oplevert. Duizend bezoekers zonder één aanvraag is minder waard dan honderd bezoekers met vijf goede aanvragen. Daarom raden wij aan om leads te meten. In Google Analytics heeft Google daar een eigen rapport voor, Leadacquisitie, dat toont welke kanalen nieuwe leads naar je bedrijf leiden. Hoe je een ingevuld formulier als belangrijke gebeurtenis meet, lees je in ons artikel over Google Analytics 4.
Koppel je daar later de waarde van een klant aan, dan zie je ook wat een kanaal opbrengt. Dat rekenen we voor in het artikel over de ROI van je website.
Een lead is ook een persoon: wat mag je met zijn gegevens?
De naam, het e-mailadres en het telefoonnummer van een lead zijn persoonsgegevens. De AVG is dus van toepassing. Volgens de Gegevensbeschermingsautoriteit (GBA) heb je voor elke verwerking een rechtsgrond nodig. Bij reclame zijn dat meestal toestemming of gerechtvaardigde belangen, elk met eigen voorwaarden.
Een paar punten die de GBA uitdrukkelijk noemt: wie op basis van gerechtvaardigde belangen reclame stuurt, moet mensen vanaf het eerste contact wijzen op hun recht van bezwaar, en moet stoppen zodra iemand bezwaar maakt. Toestemming moet vrij, specifiek, geïnformeerd en ondubbelzinnig zijn, en je moet ze kunnen aantonen. Een duidelijk privacybeleid noemt de GBA een absoluut noodzakelijk document. Bij twijfel laat je je werkwijze juridisch nakijken.
Je website als bron van warme leads
Voor de meeste kmo's is de eigen website de beste bron van warme leads: wie je via Google vindt en zelf een formulier invult, heeft een vraag en heeft jou gekozen. Dat lukt alleen als de website daarvoor gebouwd is: elke pagina met één duidelijke vraag, een kort formulier en een telefoonnummer dat je op je gsm meteen kunt aantikken.
Onze slimme websites zijn daarvoor gemaakt: ze begeleiden bezoekers naar een aanvraag of afspraak, bijvoorbeeld met een keuzehulp, een offerteaanvraag in stappen of een afspraak die ze zelf inplannen. Wil je weten hoe je meer leads binnenhaalt, lees dan ons artikel over leads genereren. Hoe één pagina rond één vraag werkt, zie je bij wat een landingspagina is.
